【KPIの作り方】うまくいかなかったときに見直したポイント
広告は、動いていました。
アクセスも、そこそこありました。
数字はいくつか見ていました。クリック数。CPC。セッション数。どれも、一応ちゃんとした数字です。
ただ、あとから思うと「まとまっていないまま見ていた」という感じでした。
判断の基準が、ありませんでした
問い合わせが増えていないのは分かっていました。
でも、「どこがダメなのか」は、うまく説明できなかったのです。
クリックはある。コストもそこまで高くない。でも成果がない。
判断の基準がなかった。これが一番厄介でした。
正直に言うと、最初のKPIはこんな感じでした。CPCは抑えたい。できればクリックも増やしたい。それっぽいですが、最終結果とつながっていない指標でした。
KPIをシンプルに戻しました
ここでようやく、一度止まりました。
「何を見るべきなんだろう」と考えました。そして、KPIを組み直しました。
最初にやったのは、ゴールを一つに絞ることでした。
以前は、クリック、CPC、表示回数。修正後は、問い合わせ数だけを見る。当たり前のことですが、まずここをちゃんと決めると、全部変わります。
ただ、問い合わせ数だけ見ても、さすがにざっくりしすぎています。なので、ゴールを決めたうえで、そこから分解しました。
最終KPI（ゴール）は問い合わせ数。中間KPIはCV率。先行KPIはクリック数。この並びにしたことで、「どこで止まっているか」が見えるようになりました。
数字がつながり始めると、こう言えるようになります。「CV率が低いから伸びない」。それだけで、改善の優先順位が決まるのです。
KPIが整理されると、不思議なことにやるべきことが減ります。以前は、広告をいじる、デザインを変える、文章を変える、なんとなく全部やる。以後は、「CV率を上げる」ことだけを考える。一気にシンプルになりました。
数字の変化と、印象に残っていること
当時、少しだけ勘違いしていました。
「アクセスを増やせば解決する」と思っていたのです。でも、これは違いました。CV率が低いままだと、アクセスを増やしても薄まるだけでした。
印象に残っているのはこれです。「数字はあるけど、意味がなかった」。ちゃんと見ているつもりでも、つながっていないと判断できない。
KPIは、むやみに増やさない方がいいということも、後から実感しました。指標が多い。基準が曖昧。数字がバラバラ。見ているのに判断できない。このとき気づいたことです。
まとめ
今回の話は、シンプルです。
KPIは増やさない、つなげるだけ。ゴールを決める。分解する。つなげる。これだけで、かなり改善します。
広告やマーケティングって、やっていると「見てるつもりになる」ことが多いです。数字もあるし、グラフも動くので。でも、何が起きているか分かる状態とは、少し違う。
うまくいかないときは、少しだけ戻って確認してみてください。その数字は、最終成果につながっているか。そこが改善すると成果は上がるか。全部つながって説明できるか。どれか曖昧だと、止まります。
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