「なんとなく見ている数字があった」
広告は、動いていました。
アクセスも、そこそこありました。
数字はいくつか見ていました。
- クリック数
- CPC
- セッション数
どれも、一応ちゃんとした数字です。
ただ、あとから思うと
「まとまっていないまま見ていた」
という感じでした。
うまくいっていないのに、止めどころが分からない
問い合わせが増えていないのは分かっていました。
でも、「どこがダメなのか」は
うまく説明できなかったです。
- クリックはある
- コストもそこまで高くない
- でも成果がない
判断の基準がなかった
これが一番厄介でした。
最初のKPIは、実はなんとなくだった
正直に言うと、最初のKPIはこんな感じでした。
- CPCは抑えたい
- できればクリックも増やしたい
それっぽいですが、
“最終結果とつながっていない指標”
でした。
うまくいかないときにやったこと
ここでようやく、一度止まりました。
「何を見るべきなんだろう」と考えました。
そして、KPIを組み直しました。
KPIをシンプルに戻す
最初にやったのはこれです。
ゴールを1つに絞る
■以前
- クリック
- CPC
- 表示回数
■修正後
問い合わせ数だけを見る
すごく当たり前なんですが、
まず、ここをちゃんと決めると、全部変わります。
KPIの分解
ただ、問い合わせ数だけ見ても、さすがにざっくりし過ぎています。
なので、ゴールを決めたうえで、そこから分解します。
■最終KPI（ゴール）
- 問い合わせ数
■中間KPI
- CV率（どれくらい問い合わせに繋がるか）
■中間KPI
- クリック数
この並びにしたことで
「どこで止まっているか」が見えるようになりました。
数字がつながり始める
例として当時の数字を並べると👇
- 月クリック：約300
- CV率：2%
- 問い合わせ：6件
全部つながっている状態
このとき初めて、こう言えるようになりました。
「CV率が低いから伸びない」
改善の優先順位が決まる
KPIが整理されると、不思議なことに
やるべきことが減ります
以前↓
- 広告をいじる
- デザインを変える
- 文章を変える
なんとなく全部やる
以後↓
「CV率を上げる」ことだけ考える
一気にシンプルになりました。
小さな勘違い
当時、少しだけ勘違いしていました。
「アクセスを増やせば解決する」
これは違いました。
CV率が低いままだと、
アクセスを増やしても薄まるだけでした。
KPIを作るときに見直したポイント
実務的にはこの3つだけでした。
【1】ゴールを1つにする
問い合わせ or 売上
【2】分解する
ゴール → CV率 → 行動
【3】数字をつなげる
クリック × CV率 = 成果
これだけです。意外と少ないです。
よくある違和感
KPI設計がうまくいっていないとき、
だいたいこうなります↓
- 指標が多い
- 基準があいまい
- 数字がバラバラ
見てるのに、判断できない
このとき気づいたこと
印象に残っているのはこれです。
「数字はあるけど、意味がなかった」
ちゃんと見ているつもりでも
繋がっていないと判断できない
KPIは少ない方がいい
これは後から実感しました。
KPIは、むやみに増やさない方がいい
チェックしてみてください
もし今数字を見ているなら、少しだけ確認してみてください↓
- その数字は、最終成果につながっているか
- そこが改善すると成果は上がるか
- 全部つながって説明できるか
どれか曖昧だと、止まります。
まとめ
今回の話、すごくシンプルです。
KPIは増やさない、つなげるだけ
- ゴールを決める
- 分解する
- つなげる
これだけで、かなり改善します。
最後に
広告やマーケティングって
やっていると
「見てるつもりになる」ことが多いです
数字もあるし、グラフも動くので。
でも、何が起きてるか分かる状態とは、少し違う
うまくいかないときは、少しだけ戻って確認すると
意外とシンプルなところで止まっていたりします。
