マーケティング施策と
改善の記録

「やろう」と言ったのは、たしか三ヶ月前でした。

会議で「広告、見直しましょう」という話になって、全員がうなずいて、議事録にもちゃんと書いた。

でも、何も動いていなかったのです。

議事録だけが、引き出しの中で静かに熟成されていました。ぬか漬けじゃないんだから、時間をかければ良くなるわけではないのに。

こういう状態、自分たちだけかと思っていました。でも話を聞いてみると、中小企業ではむしろ「普通の状態」だったりします。

なぜ動けないのか、整理してみました

「決めたのに動けない」には、だいたいパターンがあります。

一つ目は、「担当者が決まっていない」問題です。

「みんなでやろう」は、誰もやらない、に変わりやすい。責任の所在が曖昧なまま会議が終わると、全員が「誰かがやるだろう」と思って、誰もやらない。サッカーでいうと、ルーズボールを誰も追わない状態です。

二つ目は、「完璧にやろうとしている」問題です。

「やるなら、ちゃんとやらないと」という気持ちは正しいのですが、「ちゃんと」の定義が大きくなりすぎると、始められなくなります。ランニングを始めようとして、まずシューズを調べ、ウェアを選び、ルートを地図で確認しているうちに一ヶ月が経つ、あの感じです。走ればよかっただけなのに。

三つ目は、「承認ルートが長い」問題です。

担当者が動こうとしても、上長の確認が必要で、その上長も忙しくて、気づいたら一ヶ月経っている。中小企業でも、意外とこういう構造になっていることがあります。

「完璧にやる」をやめました

いろいろ考えた末に、やったことはシンプルでした。

「完璧にやる」をやめて、「小さく始める」に切り替えたのです。

具体的にはこうしました。

まず、担当者を一人に決めました。「みんなで」ではなく、「この人が動かす」と決める。その上で、最初の一週間でやることを、拍子抜けするくらい小さく設定しました。

広告のレポートを一つだけ確認する。ランディングページを一度最初から読んでみる。それだけです。

「それだけでいいの？」と思うかもしれません。でも、動き始めることと、完璧にやることは、別の話なのです。まず動き始めることで、次に何が必要かが見えてくる。止まったままだと、何も見えない。

承認ルートについては、「月3万円以内の施策は担当者が判断できる」というルールを作りました。小さい金額でも、自分で動かせる範囲があるだけで、スピードは全然違います。

動き始めてから、変わったこと

小さく始めてから、変化は思っていたより早く来ました。

最初の一週間でレポートを読んで、「このページ、ほとんど離脱されている」ことに気づきました。次の週にそのページの文章を少し直して、その次の週に効果を確認する。

三ヶ月後には、CV率が1.6%から2.9%に上がっていました。

大きな施策は、何もしていません。小さく動き続けた結果が、積み上がっただけでした。

印象に残っているのは、「やろう」と言ってから何も動かなかった三ヶ月と、小さく動き始めてからの三ヶ月で、同じ時間なのにまったく違う場所に着いたことでした。

時間は同じなのに、結果がこんなに違う。「早く始めればよかった」とは思いましたが、「でも始めたからよかった」とも思いました。

まとめ

「やろう」と決めたのに動けていない施策が、一つくらいあるのではないでしょうか。

そういうとき、足りないのは準備ではないことが多いです。足りないのは、小さく始める決断だけだったりします。

担当者を一人決める。今週やることを、拍子抜けするくらい小さく設定する。それだけで、止まっていたものが動き始めます。

完璧な準備が整ってから走り出すより、走りながら靴ひもを結び直す方が、結果的には早いことが多いです。

議事録の中で熟成されている施策があれば、ぜひ一度取り出してみてください。

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なかなか始められないときは、「小さく始める」決断を。

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