マーケティング施策と
改善の記録

正直に言います。

最初の三ヶ月、広告の数字はずっと低空飛行でした。

低空飛行というか、もう地面すれすれを這うように飛んでいた、という感じです。

会議で数字を見せるたび、誰かが小さくため息をつくのが聞こえる気がして、私はその度に資料の余白を見つめていました。

でも、うまくいかない時間って、実は宝の山だったりするんですよね。

今振り返ると、そう思えます。

あの三ヶ月がなければ、今のCVRの数字はなかったはずです。

この記事では、私たちが実際に取り組んだ広告改善の過程を、できるだけ正直に書いてみようと思います。

きれいな成功譚にはしたくありません。

むしろ、うまくいかなかった部分こそ、誰かの役に立つ気がするからです。

施策を始めた背景と、最初の仮説

きっかけは単純でした。

広告経由の問い合わせが、半年前から目に見えて減っていたのです。

最初は「季節要因かな」「競合が増えたんだろう」と、都合のいい理由をいくつも並べました。

人間って、自分の施策のせいだとは、なかなか思いたくないものです。

仮説はこうでした。

「広告の出稿量を増やせば、単純に接触回数が増えて、コンバージョンも増えるはずだ」。

今思えば、ずいぶん雑な仮説だったと思います。

でも当時は、それが一番手っ取り早い答えに見えました。

最初にぶつかった壁

出稿量を増やしてみました。

結果、クリック数は増えました。

でも、CVRはむしろ下がってしまったんです。

クリックは増えているのに、成果につながらない。

これがいちばん苦しい状態でした。「頑張っているのに、報われない」というやつです。

このとき気づいたのは、私たちは「量」を変えただけで、「質」には何も手をつけていなかった、ということでした。

広告文も、ランディングページも、半年前からほとんど触っていなかったのです。

同じ服を半年着続けて、サイズが合わなくなったことにすら気づいていなかった。

そんな感じでした。

データを見直して気づいたこと

腰を据えて、流入経路ごとにデータを分解してみることにしました。

地味な作業でした。

でも、地味な作業の中にこそ、答えは隠れているものです。

分解してみてわかったのは、特定のキーワード群からの流入は、クリック率は高いのに、ページ到達後の離脱率が異常に高いということでした。

つまり、広告文とランディングページの間に、大きなギャップがあったのです。

広告では「すぐできる」と言っているのに、ページを開くと長いフォームが待っている。

そりゃ離脱もします。

約束を破られた気分になってしまいますよね。

試した改善施策

ここから、いくつかの施策を並行して試しました。

広告文とLPの整合性を取り直しました。

広告で訴求している言葉と、LPのファーストビューの言葉を、できる限り揃えました。

「言っていることが変わらない」という安心感は、思っていた以上に大事なものでした。

フォームの項目を半分に減らしました。

「念のため聞いておきたい」項目を、思い切って削りました。

本当に必要な情報だけに絞ったのです。

配信時間帯を見直しました。

データを見ると、深夜帯のクリックは多いのに成果はほとんど出ていませんでした。

その時間帯の予算配分を減らし、昼間と夕方に寄せました。

クリエイティブのA/Bテストを習慣化しました。

「これでいいだろう」で止まらず、常に2パターン以上を回す体制にしました。

どれも、派手な施策ではありません。

地味で、数字に表れるまで時間がかかるものばかりでした。

結果と、そこから学んだこと

これらを積み重ねて半年、CVRは最終的に1.8倍になりました。

劇的な逆転劇というより、じわじわと、でも確実に積み上がっていく感覚でした。

この経験から学んだのは、施策がうまくいかないとき、原因を「量」のせいにするのは簡単ですが、本当の原因は「質」や「整合性」の中に隠れていることが多い、ということです。

そして、それに気づくためには、都合の悪いデータからも目をそらさない覚悟がいる、ということでした。

同じ壁にぶつかっている方へ

もし今、数字が伸び悩んでいて、それでも頑張って出稿量を増やそうとしているなら、一度立ち止まってみてほしいです。

増やす前に、今あるものをちゃんと見直す。

地味ですが、それが一番の近道だったりします。

うまくいかない三ヶ月は、無駄ではありません。

むしろ、その三ヶ月をちゃんと記録しておくことが、次の改善の一番の材料になります。

私たちはそうでした。

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都合の悪いことから目をそむけず、真摯に広告を運用してまいります。

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